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Männer kommen voran, indem sie vor Verhandlungen chatten

Anonim

Ob mit einem Handschlag, einem Millionen-Dollar-Vertrag oder einer Reihe von Flüchen, jedes Geschäft ist ein Spiegelbild des Vertrauens. Beide Parteien vertrauen darauf, dass der andere das Ende des Abkommens halten wird. Gute Unterhändler haben einen Vorrat an sozialem Kapital, bevor die Verhandlungen beginnen; aufgebaut durch Interaktionen außerhalb der vertrauensbildenden Verhandlungen. In Zusammenarbeit mit einem Team von Forschern der Ludwig-Maximilians-Universität und der Technischen Universität in München untersuchte die Professorin für Management an der American University, Kogod School of Business, Alexandra Mislin, wie Smalltalk vor einer Verhandlung die Wahrnehmungen und Ergebnisse beeinflusste.

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Die Studie mit dem Titel "Sollte er Chitchat? Die Vorteile von Small Talk für Männer gegen weibliche Verhandlungsführer" veröffentlicht in der Basic and Applied Social Psychology zeigt, dass Smalltalk ein weiteres Werkzeug im Arsenal für Männer sein kann, eine, die soziales Kapital baut und erhöht ihre Wahrscheinlichkeit von positiven Gewinnen aus Verhandlungen. "Wir haben einen Anstieg der positiven Verhandlungsergebnisse für Männer gesehen, als sie sich vor den Verhandlungen in Smalltalk engagierten", sagte Mislin. "Sogar ein bisschen Smalltalk hat dazu beigetragen, ein besseres Geschäft zu machen." Das Gleiche gilt jedoch nicht für Frauen.

Zum Beispiel in einer Gehaltsvereinbarung mit dem Arbeitgeber, "basierend auf unseren Ergebnissen, schlagen wir vor, dass Menschen, die Arbeitsverträge aushandeln, insbesondere Männer, zweimal überlegen, bevor sie das Smalltalk übergehen", sagte Mislin. "Während sowohl Männer als auch Frauen Vorteile von Smalltalk erfahren können, wenn sie Gehalt verhandeln, könnten Männer mit einem besseren Deal weggehen."

Den Forschern zufolge kommt es auf das erwartete Geschlechterverhalten und Stereotype an. Da von Frauen erwartet wird, dass sie kommunikativer sind, wird erwartet, dass sie Smalltalk machen und somit kein zusätzliches Sozialkapital verdienen, um sich vor einer Verhandlung in "Chit-Chat" zu engagieren. "Es ist nicht so bemerkenswert, wenn eine Frau Smalltalk macht", sagte Mislin. "Sie wird also nicht so sehr von der Anstrengung profitieren." Aber das gleiche kommunale Verhalten von Männern ist unerwartet und trägt somit zu einer positiveren Wahrnehmung von Männern sowie zu günstigeren Endangeboten bei.

Die Forscher fanden heraus, dass der Nutzen für Männer, die Small Talk sprechen, in Verhandlungssituationen ausgeprägter ist, die durch mehr Ambiguität gekennzeichnet sind und wo Smalltalk nicht unbedingt erwartet wird. In Situationen, in denen die Erwartungen klar definiert sind, einschließlich der Erwartungen an Smalltalk (z. B. ein Arbeitsvertragsinterview), werden sowohl Männer als auch Frauen, die Smalltalk praktizieren, positiver wahrgenommen. Aber diese positive Wahrnehmung führt nur zu besseren Angeboten für Männer, die Smalltalk betreiben.

"Unsere Ergebnisse bekräftigen die Vorstellung, dass Männer und Frauen in der gleichen Situation, die sich in demselben Verhalten befinden, aufgrund unterschiedlicher Verhaltenserwartungen, die mit ihrem Geschlecht zusammenhängen, unterschiedliche Reaktionen erfahren können", sagte Mislin. "Aber unsere Forschung deutet auch darauf hin, dass es Bereiche geben kann, in denen die Verletzung von Stereotypen vorteilhaft ist, wie wir es hier für die Männer sehen, die Smalltalk betreiben."

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Geschichte Quelle:

Materialien von der American University zur Verfügung gestellt . Original geschrieben von Ericka Floyd. Hinweis: Der Inhalt kann für Stil und Länge bearbeitet werden.


Zeitschriftenreferenz :

  1. Brooke A. Shaughnessy, Alexandra A. Mislin, Tanja Hentschel. Sollte er plaudern? Die Vorteile von Small Talk für männliche und weibliche Unterhändler . Grund- und angewandte Sozialpsychologie, 2015; 37 (2): 105 DOI: 10.1080 / 01973533.2014.999074